貿易通商情報

[‘젊은층에게 어필하고파’ 토요타, 자동차 정액제 서비스 도입]

매월 정액의 요금을 내는 것으로 간편히 내 차인 것처럼 즐길 수 있는 차의 ‘섭스크립션(정액제)형의 서비스의 선택지가 확대되고 있다. 토요타 자동차가 새로운 팬의 개척에 향해 정액제 서비스의 제공을 시작한 것 외에, 이 분야에서 선행하는 IT 기업의 나일도 중고차 버전의 검토에 착수했다. 두 회사의 전략에 쫓겨 차의 새로운 이용 스타일이 국내 시장에 넓어질 가능성이 찾았다.

판매회사가 뜨거운 시선

’차의 소유자는 장래에 줄어들 것. 밀어올리는 방책을 취하지 않으면 힘들다‘ 전국의 자동차 판매회사에서 만드는 일본 자동차 판매 협회 연합회의 코세키 신이치 회장은 2월에 도쿄도내에서 열린 기자회견에서 시장을 활성화하는 수단의 하나로써 정액제의 효과에 기대감을 표했다.

코세키씨가 주목한 서비스 중 하나가 토요타가 2월에 도쿄도내의 판매점에서 연 정액제의 새로운 서비스 ’KINTO’다.

토요타는 우선 3년 간 6대의 고급차 ‘렉서스’를 반년 마다 신차로 바꿀 수 있는 ‘킨토셀렉트’로부터 개시. 3월 1일에는 하이브리드 차 ‘프리우스’ 등 5차 종류로부터 1대를 골라 3년간 탈 수 있는 ‘킨토완’도 시작했다. 두 플랜 모두 계약금이 필요 없고, 킨토완은 인터넷에서도 신청할 수 있다.

경제적인 ‘이득의 정도’는 어떤가. 킨토로 프리우스를 선택한 경우, 3년간의 총 부담액은 약 166만엔. 만약 프리우스의 신차를 300만엔으로 구입하고 3년 후에 중고차로서 반값에 팔면 150만엔의 부담이 된다. 여기에 차량가격 이외의 여러 가지 비용을 덧붙이면 총 부담액은 킨토와 거의 같아진다. 다만, 킨토는 월마다 부담을 평준화할 수 있기 때문에 급한 지출을 신경쓰지 않고 마이카 생활을 보내고 싶다는 소비자에게 매력적이다.

포인트 차별화

그런데도 기존의 개인용 차 리스와의 비교로 우위성을 보기는 힘들다. 그렇기에 토요타는 이번 가을 이후에 안전 운행이나 에코 운전의 정도를 포인트화 하여 킨토의 지불 등에 서비스를 도입할 예정이다. 거기에 키를 쥐는 것이 킨토의 대상차종에 탑재된 전용통신기 ‘DCM’으로 통신기에 모인 운전 데이터를 포인트 서비스에 살린다.

데이터는 애프터 서비스의 충실화에도 연결되고 싶다는 생각이다. 예를 들면 고객의 사용 상황을 분석하고 판매점으로부터 최적인 수리를 신속히 제안하는 등의 전개가 예상된다고 한다.

시장 먹구름에 위기감

토요타가 국내자동차업계의 선두를 달려 정액제 서비스에 참가한 배경에도 인구 감소 등으로 점점 기세가 약해져가는 것이 보이는 국내 신차 시장이 있다. 작년의 신차 판매대수는 피크였던 헤이세이 2년의 70%에 가까운 약 530만대까지 축소. 소비자의 소유욕이 옅어진 경향도 시장에 그림자를 드리우는 중, 차를 만들어 파는 것만으로의 장래 비즈니스에 기댄다는 것은 ‘상황악화’가 될 위기감이 강해 새로운 방법에 나선 것이다.

토요타의 토모야마 시게키 부사장은 ‘자동차는 물론, 유지나 보험, 리스 등의 밸류체인 비지네스를 어떤 방법으로 확보하는 것이 중요하다’라고 강조. 토요타가 스미토모 상사계의 리스 대기업과 설립한 킨토의 운영회사도 ‘접점이 없었던 젊은이를 인터넷을 경유하여 불러들이고 싶다’고 새로운 수요 개척에 의욕을 표했다.

킨토에는 고객을 계속 유지하는 것에도 목표가 있다. 토요타 차가 타사의 서비스를 통해 팔려도 토요타의 판매점을 이용한다고 할 수는 없다. 킨토의 운영회사에 따르면 킨토의 이용객은 서비스 기간 중에 토요타의 판매점에 유지 등을 지속하기 때문에 판매점의 수입이 안정화되는 효과가 보여진다고 한다. 게다가 이용객으로부터 반품 된 차를 중고차로 빌려주는 등, 상업의 기회를 넓히는 것도 가능하다고 한다.

늘어가는 참가기업

차의 정액제 서비스를 둘러싸고는 이업종이나 해외 브랜드의 일본법인도 열띤 관심을 보낸다. 나이루는 자동차 리스 대기업 오릭스 자동차와 제휴하여 작년 1월에 ‘카루모’를 창설했다. 타카하시 사장은 ‘일본인의 세대 수입이 감소하는 중 자동차의 소유에 맞추는 부담감이 증가하여 결과적으로 젊은 층의 자동차 이용을 안하는 경향이 일어나고 있다. 그 상태를 바꾸고 싶다’고 의욕을 내보였다. 계약수는 검토중인 중고차도 포함하여 1만건을 늘리는 것이 당면한 목표다.

메르세덴스 벤츠 일본도 신규고객의 개척을 향해 정액제 서비스의 제안에 힘을 넣고 있는 회사 중 하나다. 광고 담당자는 ‘정액제에 따라 신차를 3년 주기로 바꾸어 타는 흐름이 정착하면 날마다 진화하는 자동차의 기술을 어필하기 쉬워진다’고 역설한다.

하지만, 그렇다고 하더라도 자동차의 정액제 서비스가 음악이나 게임처럼 보급이 될지는 미지수이다. 도심에 사는 소비자에 있어서는 자동차대나 연료비도 포함하면 달마다 나가는 요금의 부담액은 결코 싸지 않기 때문이다. 킨토 셀렉트는 부유층을 겨냥한 서비스이기도 하지만 3년간 렉서스를 타면서 비교한 가치가 어디까지 받아들여질지가 파악하기 어렵다.

KPMG모빌리티 연구소의 키노시타 히로시 파트너는 ‘정말로 원하는 상품은 구입하고 몇 번이라도 시험해보고 싶은 것은 정액제 서비스를 사용한다’고 분석한다. 그러한 소비자의 구매행동을 입각한 뒤에 ‘월마다의 요금을 내리거나 가격이 높은 요금에 어울리는 만큼의 서비스 내용에 충실하지 않으면 보급은 진행되지 않는다’고 과제를 던진다. 각 회사의 도전의 성패는 국내자동차 시장의 앞으로의 시금석이 될 것이다.

출처 : http://www.sankeibiz.jp/business/news/190418/bsa1904180655001-n4.htm