貿易通商情報

한국과 일본은 같은 동양권 나라지만 양 국민이 지니고 있는 사고방식의 차이는 현해탄만큼이나 크다. 그래서 이러한 문화적 차이를 모르고 일본 기업과 비즈니스를 추진했다가 낭패를 보는 경우도 적지 않다. 다문화 비즈니스 관련 컨설턴트로서 ‘일본인이 오해받는 100가지 말과 행동’을 펴낸 야마쿠세 요지는 서문에서 “서로 다른 문화 환경에서는 눈에 보이는 상대의 행위와 이야기 방법에만 의지해 판단하는 것은 물 위에 드러난 빙산만 보며 항해하는 것처럼 위험하다. 물 아래에 숨은 빙산, 즉 ‘상대가 그렇게 행동하고 말하는 이유와 배경’에 대해 깊이 이해하고 대응하는 노력이 필요하다”고 강조했다.

일본인을 이해하기 위해 먼저 특유의 의사소통 방식인 ‘혼네(本音, 본심)’와 ‘타테마에(建前, 의례적인 말이나 공적인 입장)’, ‘우치(內)’와 ‘소토(外)’를 알아야만 한다. 자신이 소속된 가족, 단체, 국가인 ‘우치’에 속하는 사람에게 자신의 마음을 솔직히 전달하는 것이 ‘혼네’이며, ‘소토’에 속하는 이에게 겉치레로 하는 말이 ‘타테마에’이다. 일본인은 장소와 상대에 따라 혼네와 타테마에를 미묘하게 구분해가며 의견을 교환한다. 이는 모든 사람과 화합을 도모하는 기술이자 다른 사람과 스트레스 없이 원만히 교류하는 요령으로 여겨진다.

일본인을 이해하기 위한 또 다른 키워드는 자기 의견을 확실히 밝히지 않고 에둘러 말하는 ‘완곡’이다. 예들 들어 한국 기업의 제품 설명이 끝난 후 일본 기업의 담당자가 “좋군요. 한번 검토해 보지요”라고 대답했다고 하자. ‘좋다’는 말을 들은 한국 기업의 관계자는 이를 “채택을 검토하겠다”는 말로 이해하고 그날 밤 축하파티까지 했을 수도 있지만 이런 경우 결과는 십중팔구 불발이다. 일본인 담당자가 말한 의미는 “분명 내용은 좋지만, 자기 부서나 관련 부서와 충분히 상의하고 나서 채택 여부를 알려 주겠다”는 것이었다. 제안을 받은 일본인이 “생각해 보겠습니다”라고 대답한 경우, 교토처럼 전통적 문화가 뿌리내린 지역이라면 이 말은 “아니오”를 뜻한다.

다음 키워드는 ‘바텀업(Bottom-up)’이다. 한국 기업에서는 톱다운(Top-down) 방식의 의사 결정이 흔하지만 일본의 경우 현장 담당자의 판단을 중시한다. 만약 일본 기업의 사장이 거래 제안을 직접 들었다고 해도 그 안건은 현장 담당자에게 보내져 검토된 후 다시 사장에게 보고된다. 그리고 대개 사장은 현장의 결정을 결재한다. 대기업도 마찬가지여서 과장, 부장 등 중견 관리직이 결정권을 갖고 대형 프로젝트의 책임자 역할을 담당한다. 설령 상담장에 사장이 아닌 과장이 나왔다고 해서 실망하거나 소홀히 대해서는 안 되는 이유가 여기에 있다. 한국식으로 최고경영층에게 직접 이야기하면 담당자의 기분만 상하게 해 오히려 역효과를 초래할 수 있다. 또 일본에 출장 가는 한국 기업인이 최고경영층의 면담을 요구하는 경우가 있는데, 인사 정도는 모르지만 일본 기업은 ‘집단’으로 비즈니스를 하기 때문에 이런 행동은 되도록 피해야 한다. 일본인이 대외 거래에서 중시하는 것은 회사 내 ‘네마와시(사전 교섭)’ 과정이다. 사전 교섭을 통해 일단 결정이 내려지면 다음 단계는 대부분 빠르게 진행된다.

혹자는 한국을 저돌적으로 돌진하는 멧돼지로, 일본을 먼 곳을 보고 행동하는 기린으로 비유한다. 이런 차이를 극복하기 위해선 너무나도 당연한 말이지만 서로의 문화를 존중하고 이해하는 자세가 필요하다.

             <한국무역협회 발간 International Trade 월드링크 ‘일본편’ 2013년 9월호 기사>