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의류, 팔리지 않는데 만드는‘ 수익보다 매출액’의 악순환

어패럴 업계의 매출 기대치가 꺾이지 않고 있다. 2018년에 시장에 투입된 의료품 중 실제로 팔린 것은 46.9%에 그쳐 약 30년 전과 비교하면 반으로 줄어든 수치이다. 수익성보다도 매출액을 중시하는 관행으로부터 벗어나지 못하고, 팔고 남은 상품을 할인하는 악순환에 빠져있다. 어패럴 대기업은 재고 관리의 정밀도를 높이는 것으로 수요에 알맞은 생산으로의 전환을 서두른다.

‘몇몇 상품에만 집중하지만 그것조차 팔리지 않고 할인하여 판매하는 것만으로 끝나버린다.’ 캐주얼 의류 대기업 시무라의 기타지마 사장은 이렇게 말한다. 시무라의 프라이빗 브랜드(PB) 상품을 정가판매한 분은 19년 2월분기에 77%로 전년 분기보다 7포인트 저하. 16년 2월분기와 비교하면 10포인트나 내려갔다. 19년 2월 분기의 연결 결산은 매출액이 전년 분기 대비 3% 감소한 5459억엔, 영업이익은 41% 감소한 254억 엔에 그쳤다.

레나운은 따뜻한 겨울로 겨울 코트 등의 판매성적이 좋지 못했다. 19년 2월 분기의 정가판매율은 65.4%로 전년 분기요리 1.8포인트 감소하고, 영업이익은 25억 엔의 적자(전년 분기는 2억엔의 흑자)를 기록했다.

두 회사 모두 곤경에 처하게 된 배경에는 업계가 빠진 악순환이 있다. 패션 유통전문 컨설팅회사, 코지마 패션 마켓팅의 분석에 따르면, 국내에서 18년에 나돌던 의료품은 29억 개이고 1990년과 비교해서 약 2.5배로 올랐다. 이것에 비해 구입된 것은 약 13억개에 그쳐 시장에 투입된 의료품 중 반 이상이 팔리지 않고 남아 있었다.

더욱더 커지는 수요갭이 가격 할인 판매를 촉구한다. 할인된 상품의 비율을 밝힌 회사는 많지 않지만, 코지마 패션 마켓팅이 의류회사 40개를 대상으로 실시한 조사에서는 업계의 현실이 떠올랐다.

의료품의 정가의 총액에 대해 실제 판매된 것의 비율은 18년에 73.3%가 되어 08년부터는 6.1 포인트 내려갔다. 대량으로 만들어도 재고가 남아, 결과적으로 할인되어 매출액도 감소하는 구도다.

의류업계의 정가판매의 비율은 소매업 중에서도 높다고는 말할 수 없다. 도내의 대기업 슈퍼에서는 생선식품 등 유통기한이 다가오는 상품은 할인을 한다. 하지만 정가판매의 비율은 95%정도로 어패럴 업계와 비교해 높다. 홈센터 관계자는 ‘전체의 80% 전후에 달하는 상품이 회사의 설정가격으로 판매 되고 있다’고 말한다.

의류 업계의 과잉생산이 시작된 것은 90년대부터이다. ‘HM’이나 ‘유니클로’등 대량생산이 주체인 캐주얼 의류가 대두되어, 의류 회사는 생산비용을 내리기 위해 중국이나 동남아시아에 진출했다. 경제산업성에 따르면 일본시장에서 유통되는 의류품의 총수량 중 수입의 비율은 91년 당시 51%에서 17년에 약 97%에 달했다.

일정 수량을 발주하지 않으면 현지의 공장이 생산을 하지 않아, 수요보다도 생산량을 기준으로 계획을 세우는 경향이 강했다. 코지마 패션 마켓팅의 코지마 켄스케씨는 ‘해외이전으로 생산수량이 늘었지만 국내시장은 축소했다. 팔리지 않고 남았다고 알고 있으면서 너무 많이 만들어버린다’고 분석하낟.

업계 특유의 상관습도 과잉생산의 배경에 있다. 매출액을 경영의 주축에 놓아, 전년 보다도 높은 목표를 세우기 위해 조달량의 확대가 계속되고 있다. 브랜드 산하에 난입한 브랜드의 독립의식이 강하여 어떤 의류 대기업 임원은 ‘브랜드마다 예산을 세워 무리하여 판매하려고 하는 관습이 뿌리 깊게 박혀있다’고 지적한다.

과잉 재고 재검토 서두른다. 조달량/가격설정에 AI

유통업계에서는 가전제품 대량판매점과 드럭스토어를 중심으로 가격을 유연하게 바꾸는 ‘다이나믹 프라이싱’이 확산되고 있다. 의류는 경쟁지사와 같은 상품을 취급하는 것이 적어 판매기간도 길기 때문에 기동적으로 가격 설정하는 기운은 적었다. 국내외의 캐주얼 의류 대기업이 가격인하를 막는 구조를 선행시키고 있다.

‘ZARA(자라)’등을 전개하는 의류품 세계 대기업 인디텍스(스페인)은 시즌 초기에는 3주간 정도 분의 상품 밖에 만들지 않고 점포에서의 고객의 반응을 살펴 반응이 좋은 제품을 매주 2회 정도 점포로 보낸다.

유니클로를 전개하는 패스트 리테일링은 1주간 정도의 단기간에 한정해 판매를 실시하고 기간이 끝나면 정가로 돌이킨다. 재고의 소화율을 봐가며 가격 인하와 정가판매를 반복해 과잉재고를 떠안지 않으려고 하고 있다.

다른 국내회사도 과잉생산의 해소에 움직인다. 스트라이프 인터내셔널은 2020년 1월 분기의 상품의 매입액을 전기 실적의 약 20%에 해당하는 350억 엔 분 삭감한다. 발주량과 가격 인하에 인공지능(AI)를 사용한 데이터분석을 도입한다. 주력 브랜드에서 시험 도입한 결과, 1월에는 전년 동월 대비 가격 인하 폭이 낮아져, 총 이익도 약 2배 개선되었다.

TSI 홀딩스는 가격 인하를 전제로 한 생산수량의 결정방식을 수정하여 점포의 도입량과 가격인하를 하지 않고 판매시기를 AI로 분석한다. 정상판매율은 브랜드마다 50%에서 70%이지만, 이것을 5년에 5포인트 인상할 계획이다. 매출액보다도 이익을 중시하는 움직임이 점점 퍼지고 있다.

출처 : https://www.nikkei.com/article/DGXMZO45958350R10C19A6TJ3000/