会員社インタビュー

이달의 만남 (제19회) 동원재팬 하기석 대표

 

이번달에는 일본의 대부분의 유통체인에서 판매되고 있는 한국의 김 대표 브랜드 ‘양반김’을 비롯하여 어린이들이 쉽게 우유를 즐겨먹을 수 있는 ‘밀크앤퍼니스트로우’, 코스트코에서 폭발적인 인기를 끌고 있는 ‘라볶기’까지 인기제품을 연이어 개발/판매하는 동원재팬 하기석 대표님의 활약과 노하우를 들어보도록 하자.

 

 

□ 동원재팬의 일본에서의 사업 소개

 

동원은 일본에서 연락사무소를 운영하다가 2010년 7월에 현지법인인 동원재팬을 설립했다. 양반김, 죽, 김치, 참치캔등을 다양하게 수입하여 일본내 주요 유통망에 판매하고 있다. 동원재팬의 주력 상품인 ‘양반김’은 법인 설립 후 직접 수입 판매를 시작했다. 그런데 김의 판매는 쿼터제도가 있어 수량의 한계가 발생했다. 그래서 부임하자마자 제일 먼저 한 업무는 쿼터를 늘리는 일이었다. 다양한 판촉행사를 진행하여 매년 쿼터를 늘려갔으며 지금은 쿼터 배당 상위권까지 올라가 양반김 판매 확대에 더욱 박차를 가하게 되었다. 일본의 대표적인 유통업체인 이온과는 직거래를 진행하여 납품 판매를 진행하고 있으며 이토요카도, 요쿠베니마루 등 세븐아이 홀딩기업과는 20년이상 양반김만 판매할 정도로 신뢰도가 높다. 코프삿포로, 라이프등 주요 유통망에도 기획상품등을 구성하여 브랜드 1위 이미지를 지속적으로 심어 이제는 대부분의 소비자들이 양반김의 브랜드를 많이 인지할 정도이다.

 

□ 최근 동원재팬은 계속 성장세를 타고 있다. 비결은?

 

설립초기에는 주요 유통망의 벤더를 중심으로 제품을 안내하여 판매해 왔다. 유통 바이어와의 직접 커뮤니케이션을 하기 위해 가능한 바이어와 직접 상담하는 기회를 노렸다. 판매 현장에는 반드시 직접 가서 소비자들의 반응을 살피고 소비자 취향에 맞는 제품을 개발해 나갔다. 디자인도 가능한 일본에 맞는 디자인을 추구하였으며 매운맛의 조정이라든지 현지 시장에 맞는 맞춤형 제품 개발을 하나하나 만들어 나갔다.   지방 벤더전시회나 바이어시식회는 반드시 직접 가서 진행하여 그에 맞는 신제품 개발은 바로 현장에서 본사로 전달하여 스피디한 대응을 한 것이 무엇보다 큰 경쟁력을 가진 것 같다. 한일관계가 위축한 현 시점에서도 전년대비 30% 이상 매출이 성장할 정도로 탄탄한 기반을 구축해 가고 있다.   올해 도움을 받은 상품은 ‘라볶이’이다. 라볶이는 작년 4월에 코스트코에서 테스트 판매를 해봤는데 코스트코 26개 점포에서 일주일만에 컨테이너 40피트 두 대가 금방 팔렸다.     이 제품은 포장지도 일본 디자인회사와 함께 일본사람들이 좋아할만한 디자인으로 변경했다. 그런데 이 라볶이가 사실 일본사람들에게 굉장히 맵다. 저희 입에도 너무 매워서 걱정을 했는데 바이어가 이 정도의 매운맛이 괜찮으니 바꾸지 말라고 제안해서 믿고 판매를 시작했더니 오히려 그게 일본 시장에 맞았던 것 같다. 이렇게 일주일만에 40피트 두 대가 팔리니까 바이어가 6월에 한 번 더 테스트 판매를 해보자고 했다. 6월에도 똑같이 일주일만에 40피트 두 대가 팔렸다. 그러자 바이어가 정식으로 판매대에 넣어주었다. 2019년에는 큐슈지방의 메인 슈퍼 및 드러그스토어에 약 1500여개 매장에 신규 입점하는 기회도 잡았다. 바이어와 상담 시 직접 달려가 손수 라볶기를 정성껏 만들어 최고의 맛을 유지한 상태에서 시식을 했다. 바이어는 땀을 흘려가며 4개나 먹었다. 즉 전 점포 입점을 시사하는 것이었다. 신규 매장 약 2000개가 넘는 신규 매장을 개척하게 되었으며, 매출도 전년대비 400% 이상 성장할 정도로 매출 효자 제품으로 자리잡았다.       또, 한국에서는 ‘밀크앤 퍼니스트로우’라고 하는 일명 빨대도 잘 팔리고 있다. 빨대 안에 딸기맛, 바나나맛, 초콜릿맛의 분말이 들어있어서 우유에 꽂아서 마시면 딸기 우유, 바나나 우유, 초콜릿 우유가 되는 제품으로 어린이들에게 큰 인기가 있는 제품이다. 내년 도쿄올림픽을 맞이해서 새로운 제품의 개발을 마쳤고 올림픽에 맞추어 판매 예정이다. 그런데, 지금 세계적으로 플라스틱 이슈가 있지 않나. 그래서 환경에 녹는 플라스틱, 즉 썩는 플라스틱으로 제작을 준비하고 있다. 내년에는 이 새로운 제품에 기대를 하고 있다.

 

□ 시장을 분석하는 특별한 능력이 있는 것 같다. 본인의 노하우는?

 

제가 99년도에 동원에 입사해서 해외영업 담당으로 일본, 캐나다, 홍콩, 대만, 유럽 등의 식품 전시회에 많이 참가하게 되었다. 특히, 일본 식품전시회에 자주 오게 되었는데 그러다 보니 일본의 영업 시스템을 조금 더 알고 싶어졌다. 그래서 삿포로에 있는 파트너 회사에 2년간 연수를 왔다. 그 회사에서 유통을 담당하게 되어 하루에 약 7개 점포를 돌아다니며 발주를 받고 매대를 확인하고 바이어들과 상담을 했다. 그 사이 한국페어가 만들어졌고, 2005년에는 그 회사의 농산부문, 축산부문, 도시락부문, 가공부문, 수산부문 소속 키맨인 5명의 부장들을 한국에 데려가서 포장마차, 노량진수산시장 등 한국의 여러 먹거리를 보여주었다. 이 분들이 일본에 돌아와서 “한국에 가니까 삼겹살이라는 게 있더라”며 축산부문 바이어가 삼겹살 부위로 메뉴를 하나 만들고, 도시락 부문 바이어는 잡채가 맛있어서 도시락에 넣어보고, 지지미도 넣어보고. 식품은 우리(동원) 참치캔, 김 등 한국 제품을 계속해서 찾는 것이었다.   농산부문은 한국 파프리카를 수입해서 110개 점포에 파프리카를 재배하시는 분의 사진과 이름과 함께 ‘이 제품은 이분이 정성껏 만든 파프리카입니다’라는 홍보물을 만들어 판매를 했다 또, 한국의 멜론을 홋카이도에 판매했다. 사실 일본에서는 홋카이도산 유바리(夕張)멜론이 제일 유명하지않나. 그런데 그 홋카이도에서 한국산 멜론을 판다는 것은 상상하기 힘들 것이다. 그런데 왜 그런 시도를 했냐면 홋카이도산 멜론은 8월말이면 판매 시즌이 끝나는데 한국 멜론의 판매 행사는 10월 말에 했다. 그랬더니 “오! 10월 말에 멜론이 있네?” 하며 사가는 것이었다. 그때 한국 멜론 농장 사장님께 “사장님 이거 써먹으세요. 나중에 어느 나라에 가시든 이 사진을 보여주시면서 ‘나는 일본에서 멜론을 팔았어’라고 하시면 수출에 도움이 될 겁니다”라고 말씀드렸다.   이처럼 홋카이도의 파트너 회사에서 근무하면서 일본에서의 영업 구조의 세부적인 부분을 많이 배웠다. 물론 고생을 많이 했다. 쉬는 날이 일요일 딱 하루밖에 없었다. 하지만 어차피 2년동안만 있는 것이니 그 사이에 많이 배우자라는 생각으로 지금 생각해봐도 참 열심히 뛰었던 것이 일본 시장을 아는데 큰 도움이 된 것 같다.

 

□ 여전히 대표님이 직접 현장에서 뛰신다고 들었다.

 

일본 시장이 참 어려운 게 현재에 만족을 하거나 조금만 힘을 빼면 금새 숫자가 떨어진다. 저도 실적이 조금씩 좋아지니까 조금 쉬고 싶어졌다. 내가 사장이 되가지고 내가 이러고 있나, 남들은 다 과장이나 대리급들이 하는데, 내가 판매장에서 ‘いらっしゃいませ’ 이러나 하는 마음에 1, 2년 정도는 현장에 나가지 않았다. 그러니 바로 현장감이 떨어지면서 판단이 느려지더라. 그래서 마음을 바꾸고 다시 현장에 뛰어나갔다. 직원들과 함께 또는 혼자 바이어를 찾아가면 바이어들이 “아니, 사장님이 왜 직접 나오십니까?” 그러면서 자기네도 임원급 한 명을 더 데리고 나온다. 그러면 “저희가 직원이 없어서요”라고 막 핑계 대지만 어떻게 보면 그렇게 해서 임원과 직접 회의를 진행하는 것이다.

 

□ 한기련에서 근무하시는 분들에게 하시고 싶으신 말씀은

 

주재원분들의 경우에는 3년 또는 5년 등의 기한이 있지 않나. 저는 기한이 없다. 그냥 6개월일 수도 있고 1년일 수도 있다. 그냥 앞만 바라보고 바쁘게 뛰다보니까 그게 10년이 되어 있더라. 물론 10년이라는게 실적이 나쁘면 3년, 5년이 되었을 수도 있었겠지만 처음부터 10년을 계획한 것은 아니다. 그런데 일을 진행해 나갈수록 할 수 있는 일이 계속 늘어났다. 지금 동원그룹의 판매만이 아니라 동원그룹 물류도 하고 있고 포장재사업도 하고 있고 마지막으로 동원산업에서 잡은 참지를 豊洲시장의 새벽 경매도 처음으로 진행했다. 새로운 것을 계속 하니까 일이 재미있고 배울 것도 참 많다. 그래서 지금 물류도 공부하고 있고, 창고를 다니면서 현장을 익히고 豊洲 시장 경매를 보러 새벽 3시반에 나간다. 물론 상당히 이른 시간이지만 일본 새벽 시장이 되게 활기차다. 이런 아침의 활기찬 모습 보면 힘이 막 생긴다.   기간이 정해져 있다면 계획을 세워 그 기간을 잘 활용하여 업적을 쌓고 돌아가는 방법도 있겠지만, 저의 경우는 그런 계획을 세우지 않고 당장 눈앞에 보이는 것을 열심히 하다 보니 사업이 보이기 시작했다. 여러분들도 현재의 하시는 일에 최선을 다 하시면 좋은 결과가 있을 것이라 생각된다.